Как склонить собеседника к нужной точке зрения? Тактика ведения разговора

---

Грамотно поставленные вопросы «ведут» собеседника к нужному для говорящего решению. По своим особенностям они подразделяются на вопросы закрытого и открытого типа.

Открытые вопросы

На них невозможно отвечать скупо или кратко. Например, такими словами, как «да», «нет», «не могу знать». Отвечающему приходится много рассказывать или объяснять.

Начинаются они со следующих фраз: «объясните, пожалуйста», «что можно сказать о», «какое будет мнение по поводу», «почему произошло?», «какие возникли сомнения?», «чем можно это объяснить?».

Применяются в том случае, когда необходимо уточнить у собеседника сведения.

Закрытые вопросы

Вопросы закрытого типа — это полная противоположность открытым. На них можно дать лишь определённые ответы: «да», «нет», «понял» и т. д.

Помогают достигнуть целей, требующих убедить оппонента, добиться его согласия на что-нибудь, повлиять на его отказ от чего-либо.

Например, руководитель хочет поручить задание своей подчинённой. Он знает об умении этой сотрудницы возражать и торговаться под предлогом того, что получаемые поручения не входят в её обязанности.

Примерный диалог

Начальник: «Вчера, было проведено производственное совещание».
Сотрудница: «Да, было».
Начальник: «Все обратили внимание на шестой пункт решения вопросов».
Сотрудница: «Конечно, а в чём проблема?».
Начальник: «Этот пункт обязывает каждого сотрудника выполнить вот это».

Руководитель поручает задание для выполнения, определяя сроки. Выстраивание цепочки последовательно задаваемых вопросов постепенно сужает уровень психологической свободы сотрудницы.

Давая ответы на конкретные вопросы она автоматически становится «пленницей» сделанного ей же выбора. Сотрудница, проболтав с подругой добрую половину совещания, не решилась ответить отказом, чтобы «сохранить своё лицо».

Согласившись с руководителем, она «уничтожила мосты», помогающие ей отказаться от поручения.

В серьёзных ситуациях умение пользоваться закрытыми вопросами дает возможность склонить собеседника к необходимой точке зрения. Правда, их придется задавать в большом количестве.

Главное, не отвлекаться от намеченных целей разговора. Например, собеседники не имеют возможности обоюдно решить назревшую проблему.

Один из них ограничивается только получением сведений. Ему важно воздержаться от проведения каких-либо оценок, способствующих возникновению конфликтных ситуаций. Конфликт ведь не входит в поставленные цели.