Каналы убеждения человека

Сколько бы психологи ни проводили исследований, направленных на изучение искусства убеждения, они все показывают, что количество каналов убеждения не так уж и велико. А если выделить из них самые основные, то цифра и вовсе будет небольшая.

Сегодня мы остановимся на пяти главных каналах убеждения. Все их вы можете испробовать в своей повседневной жизни и в бизнесе.

1. Личная заинтересованность

Такой тип убеждения эффективен в тех случаях, когда предложение одного собеседника в той или иной мере поможет другому собеседнику. Самый простой пример убеждения, основанного на личной заинтересованности, звучит так: «Соглашайтесь на то, что я вам предлагаю, и вы ощутите в этом пользу лично для себя».

В каждом разговоре (будь то обычная бытовая беседа либо деловые переговоры) всегда найдется что-то, чем обладает каждая из сторон, и что может пригодиться другой стороне. Это может быть информация, ресурсы или что-либо другое. Вы «закидываете удочку», предложив собеседнику то, от чего ему будет сложно отказаться.

2. Рациональность

С помощью рационального убеждения вы можете оказать влияние на человека, призвав его, так скажем, к разуму. Пример из жизни: перед каждым авиаперелетом показывается небольшой фильм о том, как вести себя в возможной чрезвычайной ситуации. Однако, далеко не всех убеждает этот фильм действовать именно так, как там показано. Кто-то считает, что во время падения самолета его уже ничего не спасет, кто-то думает о том, что катастрофы случаются крайне редко и конечно же, с ним не произойдут.

В этом случае убежденными оказываются только те люди, на которых положительно повлияли логические доводы и рациональные стороны решения. Этот вид убеждения не из самых простых. Он часто является источником споров, так как из одних и тех же логических доводов разные люди делают разные выводы, основываясь на своих принципах и опыте. Будьте готовы отстаивать свою позицию, приводя все больше и больше доказательств рациональности вашего предложения.

3. Отношения

Хорошее отношение к вам, несомненно, дает повод человеку, которого вы хотите убедить, быстрее принять решение в вашу пользу. А если отношение к человеку плохое, то и все его попытки нас убедить кажутся жалкими и неправдоподобными, а его слова искажаются в худшую сторону.

Психолог Роберт Чалдини в одной из своих книг писал: «Мы охотнее дадим положительный ответ человеку, которого хорошо знаем и уважаем».

Между работой и личным отношением существует куда более сильная связь, чем думают многие. Еще на заре исследований, связанных с продажами, было установлено, что наилучшие показатели в работе устанавливали не те продавцы, которые хорошо знали свойства товара и умели правильно отвечать на все вопросы клиентов. А те, которые умели быстро и эффективно завоевывать доверие покупателей. И вместо чисто рабочего отношения к себе, они получали уже и личное.

4. Зрительные образы

Яркий пример этого канала убеждения – печатная реклама, которую мы видим практически каждый день. Вы открываете журнал, и ваш взгляд сразу падает на изображение шикарного автомобиля крупным планом. Глядя на него вам проще представить себя за рулем этого авто и даже свои ощущения во время езды, чем если бы вы просто прочли рекламный слоган.

В основе любой мотивации человека лежат его чувства, личные убеждения и цели. И добраться до этих чувств легче всего, заставив человека визуализировать желаемое.

5. Авторитет

Такой вид убеждения присущ многим компаниям, где начальник дает распоряжения, а сотрудники его выполняют. И делают они это не потому, что их босс обладает волшебным даром убеждения. А потому, что он имеет полномочия, авторитет, и отказ от выполнения его указаний может нести в себе определенный риск потери работы. И каждый человек, который имеет авторитет в той или иной сфере, склонен его использовать для убеждения.

Существуют и другие примеры. Например, когда в самолете звучит фраза «Пристегнуть ремни», все как один выполняют это действие. Здесь авторитетом выступает экипаж самолета, и беспрекословное выполнение его приказов обосновано тем, что речь идет о личной безопасности каждого из пассажиров.