«Комплекс бедняка»

Почему люди, которые считают себя бедными, реже пользуются купонами на скидку, чем те, кто уверены в своем финансовом благополучии? Почему наше мнение о наказании других людей за нравственные проступки меняется в зависимости от того, насколько финансово обеспеченными мы себя ощущаем?

Что-то меняется в тот момент, когда люди критически оценивают свой финансовый статус, и результат их не устраивает. Если они ожидали большего, или оказалось, что люди, близкие им по возрасту и социальному статусу, обеспечены лучше, то эти финансовые затруднения — как реальные, так и субъективные — формируют суждения, основанные на эмоциях.

Как выяснила Иша Шарма, которая преподает в Tuck School of Business и специализируется на управлении частными компаниями, ощущение собственной бедности может повлиять на то, как люди тратят и экономят деньги, а также и другие их привычки. В этом интервью Иша Шарма рассказала о том, как финансовый аспект влияет на восприятие, затрагивая широкий спектр решений и действий.

Иша Шарма, имея за плечами опыт инвестиционного банкира, начала свою академическую карьеру, изучая реакцию людей на известие о чьей-то нищете с целью разработки стратегий стимулирования благотворительных пожертвований.

Один из методов, который оказался чрезвычайно эффективным, состоял в формировании у потенциальных дарителей ощущения их успешности или способности изменить ситуацию. Вся ее научная работа свидетельствует о том, насколько сильно наши действия зависят от того, какими мы себя видим.

Как мы оцениваем свое финансовое благополучие  

Обычно мы принимаем во внимание целый ряд психологических показателей своего финансового положения: как мы воспринимали его раньше, каким хотели бы видеть его в идеале, а также по сравнению с другими людьми такого же возраста и социального положения. Видимо, эти субъективные факторы влияют на оценку нашего финансового статуса сильнее, чем объективные показатели, такие как фактический объем финансовых средств.

Когда сравнение с другими оказывается не в нашу пользу и кажется, что наши ресурсы более ограничены, мы ощущаем финансовую депривацию. Любой человек может почувствовать себя бедняком, независимо от реального состояния финансов.

Первым делом мы постараемся выровнять ситуацию, приняв непосредственные меры, чтобы облегчить такое положение, например, сократив побочные расходы. Но если такой возможности нет, компенсация может осуществляться другими способами, которые кажутся эффективными.

Как в такой ситуации меняется характер расходов

Как мы выяснили, чувствуя себя финансово ущемленными по сравнению со теми, кто близок им по возрасту и статусу, люди начинают выбирать и покупать вещи, которые кажутся довольно дефицитными. Из существующих теоретических работ в этой области мы знаем, что дефицитные и редкие товары кажутся более желанными, отчасти потому что дефицитность ассоциируется с ценностью.

Например, те, кто недавно пришел к успеху, покупают эксклюзивные спортивные автомобили, а те, кто недавно разбогател, – картины Моне. В какой-то степени, все они чувствуют неуверенность в своем финансовом положении, и подобные покупки могут компенсировать их чувство неполноценности. Но даже если дефицитность товара случайна, или нет уверенности в его ценности, сам факт, что он менее доступен для других, делает его более предпочтительным в глазах тех, кто ощущает финансовую депривацию.

Когда люди считают себя менее обеспеченными, они хотят иметь вещи, которых, по их мнению, у других нет. Но если они знают, что меньшее количество этого товара связано с тем, что его уже выбрали их люди, близкие им по возрасту и статусу, то способность товара своей исключительностью компенсировать недостаток ресурсов нивелируется, и его привлекательность утрачивается.

А как обстоит дело с экономией

Люди, которые чувствуют себя стесненными в средствах, предпочитают фокусировать внимание на разных способах заработка денег, а не сокращения расходов. Другими словами, ощущение своей бедности смещает внимание от возможности сэкономить на возможность заработать.  

Вероятность безнравственного поведения увеличивается, если оно стимулируется возможностью поправить финансовое положение. На подобные действия людей подталкивает ощущение несправедливости; мы не наблюдаем такого неэтичного поведения, когда люди считают, что их финансовая ситуация (даже если она не слишком благополучная) является оправданной или заслуженной. 

Люди проявляют больше сочувствия и, следовательно, больше великодушия к отдельным конкретным благополучателям, у которых есть лицо и имя. Когда дело касается большого количества людей, мы не чувствуем себя в такой степени эмоционально затронутыми. Еще один фактор, подталкивающий к пожертвованию – «осознаваемый результат». Когда люди объясняют, почему они не делают пожертвование, часто можно услышать: «Я не уверен, смогу ли реально повлиять на ситуацию».

Когда нет перспективы увидеть конкретный и осязаемый результат, мы фокусируем внимание на более мелких и выполнимых задачах. Например, вместо того чтобы делать пожертвование для крупной благотворительной организации, которая обещает накормить миллионы человек, мы скорее окажем помощь одному конкретному ребенку. Но не все инициативы способны найти для тех, кто готов жертвовать, конкретного благополучателя с учетом их бюджета и миссии.

Это то, чем отличается вера в свои способности («Я знаю, что способен хорошо подготовиться к экзамену») от уверенности в успешности действий, шаг за шагом, чтобы достичь результата («Я знаю, что моя подготовка позволит получить на экзамене хорошую оценку»). Когда акцент делается на самоэффективность, это повышает убежденность в том, что деньги, отданные на благотворительность, действительно смогут изменить ситуацию. А когда появляется ощущение успешности в этой области, люди будут жертвовать больше и при значительном числе благополучателей. 

Мы все уязвимы. Речь идет о чрезвычайно мощных движущих силах, которые так глубоко укоренились в нашем поведении, что преодолеть их очень сложно. Поэтому наши поступки в большой степени являются проявлением того, как мы воспринимаем себя и насколько уверенно себя чувствуем в жизни.