Увеличение продаж: как правильно распределить время

---

Все торговые компании озабочены проблемой сложности повышения продаж. Конечно, очень многое тут зависит от менеджеров по продажам – то, насколько они компетентны в своей профессии и заинтересованы в успехе всей организации, определяет качество их работы, а значит и увеличение продаж. Но часто многие специалисты по продажам настолько увлекаются поиском и освоением новых техник продаж, что забывают об элементарном факторе времени. Всё просто: чем больше времени вы уделите непосредственно коммуникации с покупателями, тем большее количество товаров сможете продать.

Наверняка, многие из вас тратят много времени впустую, даже сами того не замечая. Если бы мы могли точно узнать, сколько часов рабочего времени мы упустили, то мягко говоря, мы бы сильно удивились этой огромной цифре. Чтобы свести к минимуму зря потраченное время в продажах, научитесь правильно его распределять.

Не откладывайте работу «на потом»

Всем нам свойственно иногда медлить с началом работы. Мы придумываем себе различные причины, почему мы не можем начать работать прямо сейчас: «я устал, немного отдохну и начну», «сейчас, только выпью чашку кофе», «это задание не такое уж и важное, можно не торопиться». На самом деле, откладывать те или иные задания неизбежно. Но важно уметь расставлять приоритеты и понимать, какие задания должны быть выполнены прямо сейчас, а какие терпят отлагательств. Разница между успешными и неуспешными людьми заключается в том, что первые откладывают задачи, которые действительно не могут никак повлиять на общую картину их рабочих результатов, а вторые медлят с первостепенными важными заданиями.

Перестаньте давать себе отсрочки для выполнения работы. Даже если задания не срочные, приучите себя выполнять их как можно раньше. Самый лучший способ борьбы с убийцами времени – это составление четких графиков работы на каждый день с распределением каждого задания по времени. Конечно же, эффективно это будет лишь в том случае, если вы будете придерживаться собственных планов работы. Если вдруг словили себя читающего анекдот или рассматривающего фотографию в соцсети, то немедленно скажите себе: «Так, за работу!». Закройте вкладку и начните звонить клиентам и назначать встречи. После нескольких таких тренировок силы воли отвлекаться вы будете гораздо меньше.

Делать себе перерывы на обед или чашку кофе нужно, но не затягивайте этот процесс. А если вы научитесь обедать и пить кофе всегда вместе с клиентами/потенциальными покупателями, одновременно ведя деловую беседу, то вы, можно сказать, достигнете высшего пилотажа.

Сведите к минимуму незавершенные сделки

Сделки, которые были начаты, но не были закончены, не несут в себе никакой пользы, а значит, время на них было потрачено зря. Почему сделка может оказаться незавершенной? Если вы забыли принести с собой какие-либо документы или рекламные материалы, отсутствие которых не позволяет осуществить продажу. В этом случае вам приходится назначать повторную встречу. Кстати, возникает большая вероятность, что она так и не произойдет. Вторая распространенная причина незавершенности сделок – это недостаточная компетенция продавца. Когда процесс переговоров доходит до определенного этапа (например, клиент задает сложный вопрос), непрофессиональный продавец теряется и не знает, что ответить. После неуверенного ответа продавца клиент так или иначе уже сомневается в необходимости данной покупки и говорит, что «ему нужно еще немного подумать». Результат – назначается вторая встреча, хотя опять же не факт, что продажа всё-таки состоится.

Чтобы достичь значительной экономии времени, делайте всё возможное для того, чтобы в вашей практике не было незавершенных сделок.

Досконально изучайте продукты, которые продаете

Выделять время на изучение товаров не просто нужно, а необходимо. Это будет не пустой тратой времени, а выгодным вложением в будущие успешные сделки. К сожалению, проблема недостаточного понимания продукта является острой для многих современных продавцов. Продукт, который вы продаете, вы должны знать снаружи и изнутри, вдоль и поперек, справа и слева. На любой, даже самый каверзный вопрос покупателя, должен быть дан четкий ответ. Клиенты часто любят сравнивать один товар с аналогичным другим. В связи с этим, вы должны четко понимать, чем ваш товар отличается от товаров других производителей, и не просто отличается, а выгодно выделяется. Поэтому нужно изучать не только свой товар, но и товары конкурентов.

Профессиональные менеджеры по продажам знают все свойства и характеристики товара наизусть. Чем это полезно? Во-первых, менеджер, постоянно смотрящий в подсказку, не особо внушает доверия. Во-вторых, если вдруг с вашими презентационными материалами что-то случится (потеряются, испачкаются), вы всегда сможете воспроизвести их по памяти, не сорвав встречу с клиентом и не потеряв драгоценное время.

Всегда перезванивайте клиенту перед встречей

Часто случается, что менеджер по продажам выезжает на встречу с покупателем, тратит на дорогу уйму времени, а по приезду оказывается, что покупатель уехал в командировку, повез свою бабушку в поликлинику или просто передумал с вами встречаться. Если торговый агент надеется, что в таких случаях клиенты сами перезвонят и предупредят об изменившихся планах, он сильно ошибается. Зачастую клиент хочет купить товар не так сильно, как менеджер хочет его продать, поэтому беспокоиться о том, состоится ли встреча, должен именно менеджер.

Как сделать так, чтобы клиент вдруг не отменил встречу прямо во время вашего предварительного разговора по телефону? Есть один психологический прием. Вместо того, чтобы спрашивать клиента: «Наша встреча завтра состоится?», спросите его: «Я хотел бы уточнить, наша встреча завтра состоится в 11.00 или 11.30?». В первом случае вы предоставляете клиенту выбор между подтверждением встречи или её отменой. Во втором же случае он будет выбирать только между встречей в 11.00 и встречей в 11.30. Даже если вы точно помните, что встреча была назначена на 11.30, перезвоните клиенту с таким вопросом, желательно за день до предполагаемой даты. Вариант того, что клиент передумает прямо во время звонка, скорее всего, исключится. Но если у него произошли какие-то непредвиденные обстоятельства, из-за которых он никак не может с вами встретится, он об этом сообщит, и вам не придется тратить время на дорогу к нему, а затем обратно в офис.

Составляйте маршруты визитов

Торговым агентам приходится ездить к потенциальным покупателям в разные части города. В крупных городах времени на переезды с одной точки в другую может тратиться очень много. Грамотно составляйте маршруты визитов к клиентам. Если вы поехали к покупателю №1 в южную часть города, затем к покупателю №2 в северную, а потом возвращаетесь снова в южную к покупателю №3, то подумайте, сколько времени вы смогли бы сэкономить, если бы встретились с третьим покупателем сразу после первого?

Именно по такой схеме нужно строить планы своих маршрутов. Группируйте клиентов по районам, и выделяйте для работы в каждом районе отдельный рабочий день либо половину дня. Если клиент захотел с вами встретится в тот день, когда вы работаете не в его районе, то для начала предложите ему другую дату, более удобную для вас. В случае отказа, расставьте приоритеты: настолько ли важен и ценен данный клиент, чтобы тратить на него много времени и менять свой график? Если уверены, что сделка состоится и будет для вас выгодной, то можно и немного изменить свой план, но старайтесь этим не злоупотреблять.

Не давайте себе переутомляться

Когда человек слишком устал, он теряет работоспособность. А продажи – это тяжелая работа и в плане умственной нагрузки, и в плане психологической. Заставляя себя работать «через не могу», мечтая только о том, чтобы положить голову на подушку, вы не добьетесь хороших результатов. Помните, что каждый потенциальный покупатель сначала оценивает лично вас – ваш внешний вид, ваше настроение, вашу энергичность – а уже потом ваш товар. Хмурый и зевающий торговый агент, вероятнее всего, получит отказ, даже если расскажет о товаре наиболее полную информацию. Его просто будет неинтересно слушать.

Всегда оставляйте достаточно времени на отдых. Спите как минимум восемь часов в сутки, делайте утреннюю зарядку, питайтесь только здоровыми продуктами. В выходные дни не сидите у телевизора, а отправьтесь с семьей на природу. Придерживаясь этих несложных правил, вы всегда будете в наилучшей форме, как физической, так и психологической.