10 секретов, как правильно продавать по телефону

---

Предприниматели ищут новые пути завлекания клиентов, используя телефон, интернет, скрытую рекламу. Многие заняты вопросом, как правильно продавать по телефону, потому что именно этот способ приносит неплохую прибыль владельцам бизнеса и позволяет обычным людям немного подзаработать.

Но овладеть техникой правильных телефонных продаж не так-то и просто, а если делать все «а-и-так-сойдет», то кроме матов раздраженных несостоявшихся клиентов никакого дохода вы не получите.

Почему так тяжело правильно продавать по телефону?

Продажами, неважно каким способом, могут заниматься не все. Нужно обладать определенными качествами и постоянно работать над совершенствованием методик, иначе ничего не получится. Скромняги, люди, которые двух слов связать не могут, глупцы, психи продавать по телефону не смогут. Продажи по телефону имеют особую специфику и отличаются, к примеру, от прямых продаж.

Все усложняется тем, что:

• Вы не видите клиента и не можете сразу просканировать его реакцию на ваши слова, чтобы понять, в правильном ли направлении вы двигаетесь.
• Нет зрительного контакта, который зачастую помогает уговорить не слишком сговорчивых покупателей.
• Трудно удержать клиента. В магазине человек, боясь показаться невежливым, скорее всего, дослушает до конца предложение продавца, а тут ему достаточно просто бросить трубку, чтобы избавиться от ненужного собеседника.
• Невозможно пробиться с первого раза к тому, кто принимает решения в компании. К примеру, вы не сможете напрямую позвонить директору, сначала вы выйдете на секретаршу, работа которой – отфутболивать тех, кто совершает продажи по телефону и разных просителей.
• Некоторые люди не слишком доверяют продажам по телефону, считая, что так мошенники охотятся за их деньгами.

Заблуждения новичков, которые пытаются правильно продавать по телефону

Сфера продаж по телефону всегда привлекала молодых и креативных, потому что кажется им полнейшей легкотней. В ходе работы, правда, оказывается, что все не так просто, как кажется на первый взгляд, и заблуждения беззубых неоперившихся акул тают, как ранний снег под солнышком.

Топ-3 главных заблуждений новичков выглядят так:

1. У меня подвешенный язык, значит – я с легкостью заполучу любого клиента. А вот и нет! Потому что деловым людям некогда слушать вашу трескотню по телефону, они хотят услышать короткое и четко сформулированное предложение.

2. Я очень умный, что обязательно впечатлит клиента. Да, плевать клиенту на то, что вы читали Шопенгауэра в оригинале, смотрите только независимые фильмы и умете слагать в уме трехзначные цифры. Его интересует, насколько хорошо вы знаете товар, который продаете. К тому же, ни один клиент не потерпит, чтобы продавец самоутверждался за его счет.

3. По телефону продавать намного легче, чем в реале, поэтому я точно справлюсь. Нет, нет и еще раз – нет. По телефону продавать очень тяжело, куда труднее, чем в обычном магазине. Не верите? Тогда попробуйте ради интереса устроиться в компанию и совершить несколько продаж.

90% из 100%, что первые попытки будут провальными и вам порекомендуют сначала научиться, как правильно продавать по телефону, а уж затем соваться в эту сферу.

Что нужно для того, чтобы правильно продавать по телефону?

Мы уже разобрались с тем, чего у менеджера, совершающего продажи по телефону, быть не должно, а теперь давайте разберемся с тем, какими качествами, знаниями и умениями нужно обладать, чтобы клиент захотел купить у вас то, что вы ему предлагаете:

Правильной речью. Суржик, сленг, дикий акцент, различные фифекты фикции клиенты ох как не любят, поэтому, если вы страдаете косноязычием, то либо боритесь с этим недостатком, либо выбирайте другую профессию.

Крепкими нервами. Это вообще для продавца незаменимая вещь, поскольку потрепать нервы менеджеру – любимое занятие клиента. 

Умением ладить с людьми, потому что клиенты попадаются разные: занудные, психованные, агрессивные, любящие поболтать ни о чем, странные и т.д. И ко всем ним нужно найти особый подход.

Доскональным знанием товара и услуг, которые вы предлагаете. Вы же не думаете, что услышав ваше предложение, клиент сразу же воскликнет в восторге: «Прекрасно! Заверните два!». Нет. Он будет долго и нудно мучить вас вопросами и, если заподозрит, что вы не слишком квалифицированны, то вы ничего не сможете заработать.

Быть теоретически подкованным в теме продаж по телефону. Нельзя проработать 15 лет скрипачом в филармонии, а потом начать продавать по телефону. Точнее, можно, но потребуется пройти теоретическую и практическую подготовку.

Как правильно продавать по телефону — не мириться с отказом!

В карьере даже наиболее крутого менеджера по продажам по телефону случаются отказы, у новичков их поначалу будет прорва. Мозг человека устроен так, что он на любое предложение реагирует сначала отказом, мол, как так, мне пытаются втюхать что-то ненужное! 

Даже если клиент ответил: «Нет!»:

• Не спешите извиняться за причиненное беспокойство и класть трубку.
• Попытайтесь все же вызвать клиента на разговор: «Может, вы все же выслушаете наше предложение? Это не отнимет у вас много времени».
• Поинтересуйтесь, почему ваше предложение не заинтересовало и, услышав ответ, действуйте соответственно инструкции.
• Например, если клиент отвечает, что не хочет ничего у вас покупать, потому что имеет поставщика, попытайтесь объяснить ему, что ваше предложение более выгодно, только не начинайте поливать грязью конкурентов.
• Прощаться и класть трубку можно только тогда, когда вы слышите, что клиент нервничает или он попросту неадекватен (начинает на вас орать, крыть матами).

В противном случае – действуйте. Вы никогда не научитесь правильно продавать по телефону, пока не найдете подход к вечным отказникам.

5 советов, как правильно продавать по телефону

Несколько полезных советов от профессионала, которые помогут им правильно продавать по телефону:

Улыбайтесь, когда разговариваете с клиентом. Да, он не сможет увидеть вашей улыбки, но он ее услышит, да и голос будет звучать куда бодрее.

Изучите компанию, которой хотите что-то продать. Нельзя звонить, не собрав достаточно информации о будущем клиенте.

Держите перед глазами текст, который собираетесь говорить клиенту, и варианты ответов на его возможные вопросы. Так вы будете максимально защищены от неожиданностей.

Не перебивайте клиента, даже если вы знаете, о чем он будет вас спрашивать, внимательно его выслушивайте. Если слушатель начал отвлекаться и вместо предмета продаж вы уже говорите о погоде, мягко верните его к предмету разговора.

Любите свою работу. Если каждый разговор с клиентом для вас равнозначен каторге, то покупатель это обязательно поймет, и никому ничего вы не сможете продать по телефону.

И еще, даже если вы не первый год работаете в этой сфере, не переставайте постоянно учиться, как правильно продавать по телефону, совершенствуйте ежедневно свое мастерство.