Как повысить онлайн продажи

---

Онлайн продажи стремительно распространяются. Люди всё чаще предпочитают совершать покупки, не вставая с кресла, а не идти в магазин за нужной вещью. Становится всё больше интернет-магазинов.

Но создать интернет-магазин это одно дело, а вот сделать так, чтобы товары покупались – это совсем другое. И часто владельцы интернет-магазинов сталкиваются с такой проблемой: посещаемость ресурса довольно высокая и стабильная, но объем продаж совсем не такой, как хотелось бы. Это значит, что поисковая оптимизация сайта выполнена отлично, а вот с конверсией проблемы. С низкой конверсией можно справляться разными способами и использовать разные подходы. Расскажем о некоторых из них.

Оптимальное количество товаров

Не предоставляйте слишком большой выбор товаров. Давно известно – чем больше у человека альтернативных вариантов, тем сложнее ему остановиться на чем-то одном и сделать выбор. В случае с интернет покупками это правило тоже действует.

Тут важно понять сам подход к этой проблеме. Если в вашем интернет-магазине много товарных позиций (а это делает его только лучше и качественнее), то не следует просто снимать какие-то товары с продажи. Нужно осуществить грамотную категоризацию позиций. В каждом разделе сделайте еще несколько категорий, в которых будут находиться товары, схожие по определенным характеристикам. Так вы убьете сразу двух зайцев: во-первых, это намного облегчит покупателю поиск того, что ему нужно; во-вторых, зайдя в определенную категорию товаров на сайте, покупатель не увидит там огромное количество предложений, что сможет облегчить ему выбор.

Также ограничивайте количество позиций, которые отображаются в блоке «покупайте также» или «с этим товаром часто покупают…». Если этого всего не делать, то посетители будут просто теряться в выборе и уходить с сайта.

Правильные описания товаров

Грамотное описание товаров – это вообще отдельная история. Мало на каких интернет-ресурсах можно увидеть по-настоящему продающие тексты. Можно сформировать несколько «золотых правил», которые помогут вам научиться писать описания к товарам лучше и грамотнее:

1) выделяйте не технические характеристики и функции товара, а его практическую пользу.Покажите покупателю, как его жизнь улучшится с использованием данного товара. Например, вместо «данная мультиварка имеет очень много функций и проста в использовании» лучше написать «с данной мультиваркой вы сможете готовить свои любимые блюда, не затрачивая на это много усилий и времени». Сухие технические характеристики тоже нужны, но лучше их разместить после основного описания столбцом или в виде таблицы.

2) используйте призывы к действию. В описаниях товара используйте такие слова, как «купите», «узнайте», «убедитесь», «используйте» и т.д. Те же самые слова, но в другой форме не будут столь эффективно побуждать посетителя сделать то, что вы от него хотите. Это правило касается не только описаний товаров, но и всего остального текста на сайте интернет-магазина. Слова «зарегистрируйтесь», «напишите отзыв», «узнайте подробнее», «позвоните нам» и т.д. именно в призывной форме будут активно работать на повышение продаж.

3) как можно меньше используйте неопределенные слова. Речь идет о таких словах, как «если», «когда», «возможно», «может быть», «в случае» и т.д. Присутствие таких слов в описании будет формировать у посетителя сомнения в том, что он читает. «Если вы купите этот товар, то когда вы начнете им пользоваться, может быть, он принесет вам пользу». Не очень-то убедительно, правда? Описывая товар, старайтесь преподносить его в не в будущем времени, а в настоящем. Создайте у посетителя некую иллюзию того, что товар у него уже есть, а не заставляйте его купить. Для кого-то это звучит несколько странно, но метод работает «на ура». Когда человеку подсознательно кажется, что он уже обладает какой-то вещью, то принять решение о её покупке будет гораздо легче.

4) не используйте слишком пафосные слова. Стараясь расхвалить товар, некоторые используют слова «фантастический», «восхитительный», «потрясающий». Иногда слова такого плана могут сыграть хорошую роль, если они использованы очень умело. Но их переизбыток вызовет только отторжение покупателей – ведь когда что-то отчаянно хвалят, может создаться впечатление, что товар не очень хорош и его пытаются продать уже любыми способами. Если же товар действительно «потрясающий», то пусть об этом скажут другие пользователи своими отзывами.

Отзывы и мнения

Человек – существо социальное, и его всегда интересует мнение большинства таких же, как он. Если убедить покупателя (пока что потенциального), что этим товаром пользуются многие и они им довольны, то покупатель с большей долей вероятности превратится из потенциального в реального. Предоставьте вашим клиентам возможность оставлять отзывы о купленных товарах и всячески призывайте их это делать. Но не действуйте слишком навязчиво. Сообщения «Мы будем рады, если вы оставите отзыв о данном товаре», присланного на электронный адрес покупателя через какое-то время после покупки, будет достаточно. Не забудьте указать ссылку на страницу с отзывами, иначе сам покупатель вряд ли будет её искать.

Можно сделать также страницу с отзывами о работе с вашим интернет-магазином в целом. Просите клиентов написать о том, всё ли им понравилось в плане процесса заказа товара, времени и формы доставки, качестве работы менеджеров и прочем. Конечно, отзывы будут как положительные, так и отрицательные. Не стоит удалять все невыгодные вам отзывы, а оставлять только хорошие. Лучше оперативно реагируйте на них. Например, написал клиент отзыв, что курьер ему нахамил, тут же ответьте в комментариях, что данный сотрудник уже получил свое наказание (например, штраф) и впредь возникновение таких ситуаций будет жестко контролироваться. Так посетители сайта будут видеть, что вы умеете работать над своими недочетами и ошибками, и вам вовсе не наплевать на мнение ваших клиентов. Это сработает гораздо лучше, чем страница с только красивыми отзывами о том, какие вы замечательные.

Использование эффекта спешки/дефицита

Этот прием известен уже давно и многим, и тем не менее, он продолжает прекрасно работать. Укажите, что распродажа будет длиться только 3/7/10 дней и поместите специальный блок обратного отчета времени. Видя, как истекают минуты и секунды до окончания «специального предложения», гораздо большее количество посетителей сайта активизируется и захочет успеть купить этот товар. Вы можете снизить цену во время такой распродажи совсем незначительно. Тут будет работать не соблазн купить товар дешево, а страх не успеть купить его по уменьшенной цене, ведь «до конца акции осталось всего 2 дня, успей купить!».

Такой же эффект дает и ощущение дефицита товара. Укажите, что товар заканчивается, наличие ограничено или осталось всего лишь 7 экземпляров, и увидите, что интерес к данному товару повысится.

Гарантии и возможность возврата

Покупая товар без гарантии и возможности возврата, клиент рискует своими деньгами: а вдруг товар сломается через 2 дня или не подойдет? Зная, что в оговоренных заранее случаях можно будет вернуть товар или обменять на другой экземпляр, решение о покупки дастся гораздо легче. Правила возврата и гарантийные случаи опишите на странице сайта в разделе «Часто задаваемые вопросы» или «Полезно знать».

Быстрая реакция на запросы посетителей

Никто не любит ждать. И если вы заставите это делать ваших посетителей, то они, скорее всего, уйдут искать другой, более «общительный» интернет-магазин. Если клиент отправил вам письмо на электронную почту с каким-либо вопросом, отвечайте на него в течение максимально короткого времени. То же самое касается и вопросов в комментариях к товару. Если на сайте налажена система перезвона клиенту после оформления заказа, то указывайте период времени, в течение которого ему перезвонят (например, в течение суток), и конечно же, сдерживайте это обещание.

Чего делать нельзя

1) принуждать к обязательной регистрации. Большое количество зарегистрированных пользователей, конечно, будет играть вам на руку, но… Очень многие потенциальные клиенты, увидев окно с требованием «сначала зарегистрируйтесь» или сообщение «покупка доступна только зарегистрированным пользователям», покинут сайт. Лучше мотивируйте на регистрацию предоставлением скидки, бесплатной доставкой или чем-либо другим, но не делайте её необходимой;

2) умалчивать стоимость доставки. На цену самого товара всегда сразу же обращают внимание, а вот стоимость доставки иногда может стать сюрпризом, если не узнать о ней заранее. Всегда указывайте реальную стоимость доставки товара с указанием условий (пересылка в другой населенный пункт, доставка по городу и т.д.) еще до окончательного оформления заказа, иначе появляется риск, что клиент может отказаться от совершения покупки, если посчитает стоимость доставки неприемлемой;

3) не предоставлять возможность сохранения незавершенных заказов. Клиент уже отправил товар в корзину и тут его что-то отвлекло или он решил еще повременить с оформлением сделки. Сделайте так, чтобы при следующем посещении сайта все незавершенные действия пользователя остались в прежнем виде. Напомните клиенту, что в его корзине уже есть товары и он может приступить к оформлению заказа.

4) прятать номер телефона, адреса склада или e-mail адрес интернет-магазина. Все необходимые контактные данные нужно размещать на самом видном месте и там, где они действительно необходимы. Например, размещать адрес склада на главной странице сайта ни к чему, а вот в разделе «Варианты доставки» он будет как нельзя кстати, ведь некоторые предпочтут забрать товаром самовывозом со склада. Номера телефонов должны сразу же бросаться в глаза на стартовой странице магазина. Обязательно укажите время, когда менеджеры отвечают на звонки. Поместите номера также и в футер сайта (самая нижняя часть), чтобы клиенту не пришлось каждый раз возвращаться на главную страницу, когда он решит позвонить в интернет-магазин.

У вас есть свой интернет-магазин? Делитесь в комментариях своими методами повышения продаж!