Как сделать B2C продажи эффективными: несколько простых советов
Многие компании уже хорошо знакомы с аббревиатурой B2B, которая расшифровывается как «business-to-business». Так назвали схему взаимодействия между фирмами, где одна продает другой товары или услуги. Но параллельно с этим существует и аббревиатура B2C, которая расшифровывается как «business-to-consumer».
Что это означает
B2C продажи это когда конечным потребителем становится обычный человек, который приобретает товары и услуги не для перепродажи, а для личного использования — себе, близким или друзьям.
Простой пример: муж покупает робот-пылесос для супруги, оформляет подписку на стриминговые платформы, покупает лимонад в киоске для ребенка. Все это классические B2C-продажи.
То есть не имеет значения, торгует ли фирма через физический магазин или через интернет. Когда ее клиенты — конечные потребители, которые сами будут использовать купленное, такой бизнес принадлежит к сфере B2C.
Существуют компании, работающие одновременно в двух направлениях.
Как понимание отличий помогает в бизнесе
Если компания четко понимает, кому нужно продавать и как, она может выстроить более эффективную стратегию. Если понимает, кому, но пока еще не уверена, как, можно использовать уже существующие приемы, которые реально работают.
Метод гамбургера
Некоторые аналитики пришли к выводу, что люди лучше запоминают начало и конец разговора (как булочки у бургера). Именно поэтому во время презентации главные мотивирующие фразы стоит говорить в самом начале и в конце, а подробности — в середине.
Модель AIDA
Подразумевает, что нужно достичь нескольких целей:
- зацепить человека через яркое изображение или броский заголовок;
- познакомить аудиторию с продуктом (заостряя внимание на его выгодах, назначении и отличиях от конкурентов);
- подтолкнуть к покупке, например, скидкой или промокодом.
Ну а когда клиент готов к сделке, задача бизнеса — сделать этот шаг максимально легким: обеспечить понятную навигацию на сайте, разные способы оплаты.
Апсейл
Суть его в том, что клиенту нужно предложить более дорогую или более функциональную версию товара вместо выбранной клиентом. Важно, чтобы новый вариант по-прежнему закрывал все потребности покупателя.
Пример: в магазине электроники могут порекомендовать смартфон с большим объемом памяти или пылесос с самоочисткой.
Этот метод помогает повысить средний чек и обычно применяется при повторных продажах.
Кросс-сейл
Это когда к основному заказу предлагают сопутствующие позиции или услуги. Например, в салоне красоты могут предложить вместе со стрижкой сделать процедуру по уходу за волосами, а в магазине электроники — чехол вместе с покупкой телефона.
Популярные методы и техники продаж в сфере B2C
| Техника продаж | Суть и принцип действия метода | Пример применения на практике |
|---|---|---|
| Модель AIDA | Поэтапное ведение клиента: привлечение внимания, вызов интереса, стимулирование желания и призыв к действию. | Яркий баннер со скидкой и кнопкой «Купить в один клик» на сайте. |
| Апсейл (Upsell) | Предложение клиенту более дорогой, мощной или функциональной версии выбранного им товара. | Рекомендация приобрести смартфон со 256 ГБ памяти вместо базовой модели на 128 ГБ. |
| Кросс-сейл (Cross-sell) | Продажа дополнительных, сопутствующих товаров или услуг к основной покупке. | Предложение купить защитный чехол и стекло сразу при покупке нового телефона. |
| Метод гамбургера | Размещение главных мотивирующих триггеров в самом начале и в конце презентации продукта. | Озвучивание ключевых выгод спецпредложения на первых и последних секундах звонка. |
Как не только улучшить, но и автоматизировать продажи
Это также действительно важно, ведь позволяет избавиться от рутинных задач и освободить как персонал, так и предпринимателя от ручной работы. Самый простой способ автоматизации — внедрить CRM-систему. Она собирает и упорядочивает данные о покупателях, ставит задачи сотрудникам, обрабатывает обращения из разных каналов.
Плюс помогает с аналитикой: например, изучить историю заказов и определить самые популярные товары, чтобы точнее настраивать рекламу.
Часто задаваемые вопросы
Чем принципиально отличаются продажи B2C от B2B?
В B2C (business-to-consumer) товар покупает обычный человек для личного использования, решения принимаются быстро и часто эмоционально. В B2B (business-to-business) клиентом выступает компания, а сделки совершаются ради прибыли и требуют долгих согласований.
Может ли одна компания работать и в B2C, и в B2B сегментах?
Да, это частая практика. Например, интернет-провайдер может подключать домашний интернет обычным жителям (B2C) и одновременно обеспечивать связью крупные офисы и предприятия (B2B).
Как техника Апсейл помогает увеличить прибыль бизнеса?
Она напрямую увеличивает средний чек сделки. Предлагая покупателю товар с лучшими характеристиками за небольшую доплату, бизнес получает больше выручки, а клиент — более качественное решение своей проблемы.
Зачем нужна CRM-система в B2C продажах?
Поток розничных клиентов обычно большой, и удерживать данные в голове невозможно. CRM автоматизирует рутину: сохраняет историю покупок, вовремя напоминает менеджеру о звонке и помогает сегментировать базу для точной рекламы.
